http://inte.seesaa.net/ 思ったことを考えるよりも早く ja http://inte.seesaa.net/article/132350814.html お客さんが自分で自分を説得して買っていく。これを可能とする方法が「オートクライン説得法」である。[オートクライン]とは[自分で発した言葉を自分で聞くことで内容を深く自覚するという心理現象]のことである。これを利用してセールスの成約率を飛躍的に上昇させることができる。具体的にはどんなことをするのかというと・・・お客さんの口から商品のメリットを言ってもらう。これをするだけで、お客さんは商品を買うように自己説得を始める。お客さん自らがメリットを強く認識することにもつながるため、返品... セールス・営業 maru 2009-11-08T18:25:30+09:00 お客さんが自分で自分を説得して買っていく。

これを可能とする方法が「オートクライン説得法」である。[オートクライン]とは[自分で発した言葉を自分で聞くことで内容を深く自覚するという心理現象]のことである。これを利用してセールスの成約率を飛躍的に上昇させることができる。

具体的にはどんなことをするのかというと・・・
お客さんの口から商品のメリットを言ってもらう。

これをするだけで、お客さんは商品を買うように自己説得を始める。お客さん自らがメリットを強く認識することにもつながるため、返品やキャンセルも少なくなる。相手に話させることは断りのチャンスを与えるようでこわいかもしれない。だが、勇気をもってどんどんお客さんに話してもらおう。まずは、話の主導権を相手に渡して話す抵抗をなくしてしまう。そして、タイミングよく次のように聞こう。

「一番メリットを感じて頂ける点はどこでしょうか？」 ]]> http://inte.seesaa.net/article/132339962.html マーケティングとは見込客を集めること、セールスとは集めた見込客に販売することである。したがって、マーケティングとセールスは分けて考えなければならない。広告で成約までしようと思うと反響は得られない。あくまでも、広告の目的は興味を持った見込客から反響を得ることである。では、どうすれば反響が得られるのか？それは「希少性」を訴えることである。言い換えるなら「緊急性」を訴えることである。実を言うと、見込客の感情のボタンに火がつくのは商品のメリットではない。見込客が行動してしまう一番の理... マーケティング・広告 maru 2009-11-08T15:26:30+09:00
では、どうすれば反響が得られるのか？

それは「希少性」を訴えることである。言い換えるなら「緊急性」を訴えることである。実を言うと、見込客の感情のボタンに火がつくのは商品のメリットではない。見込客が行動してしまう一番の理由は「希少性」「緊急性」なのだ。欲しくない商品でも「人気で在庫わずか！」と言われるとついつい欲しくなってしまう。これが人の心理である。

ＤＭやチラシの悪い例は次のようである。

• この商品はこんなにすごいんです。在庫はたっぷりあります。価格はいくらです。是非買ってください。お願いします。

これを極端に言えば次のようにする。

• この商品はもうなくなります。価格は皆さんが決めてください。あなたが買わなくても私たちは困りません。

希少性を演出するキーワードは「期間限定」「先着●●名」「販売終了」である。これを盛り込んだ広告でなければ、よほどのことがない限り反響は得られない。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/132119215.html あなたのウェブサイトの訪問者は一体どこを見ているのか？記事のどこが読まれているのか？これを視覚的に解析してくれる無料のツールが「User Heat」だ。設置は簡単。解析したいウェブサイトのHTMLにコピーした埋め込みタグを貼り付けるだけである。その他、訪問者のマウスがページ内を動いた経過や、クリックされた場所も視覚的にわかってしまう。便利というより、おもしろい。 ウェブマーケティング maru 2009-11-05T21:36:51+09:00 あなたのウェブサイトの訪問者は一体どこを見ているのか？
記事のどこが読まれているのか？

これを視覚的に解析してくれる無料のツールが「User Heat」だ。設置は簡単。解析したいウェブサイトのHTMLにコピーした埋め込みタグを貼り付けるだけである。その他、訪問者のマウスがページ内を動いた経過や、クリックされた場所も視覚的にわかってしまう。便利というより、おもしろい。

]]> http://inte.seesaa.net/article/132038061.html 営業マンに売り込みされたくない。これは全てのお客の深層心理である。どんなに興味を持っている商品でも誰かに買わされるのゴメンなのだ。そんな心理があるために、あなたがメリットを語れば語るほどお客は売り込みの抵抗を感じる。結果、営業マンからしてみれば「メリットを伝えないと売れない」のに「メリットを伝えようと思うほどお客は抵抗する」というジレンマに陥る。さてここでは、お客の抵抗を受けずにメリットを伝えられる方法を紹介しよう。実は、セールスに対する抵抗を圧倒的に下げることができるセール... セールス・営業 maru 2009-11-04T21:21:18+09:00
さてここでは、お客の抵抗を受けずにメリットを伝えられる方法を紹介しよう。実は、セールスに対する抵抗を圧倒的に下げることができるセールストークのテクニックがあるのだ。

それは・・・
セールストークに第三者の話を盛り込む。
ということ。第三者の例を話すことで、見込客との「売る」「買う」の対立の関係が薄まり、抵抗なくメリットが見込客に伝わっていく。

具体的には次のようなトークを織り交ぜる。

• この商品を買って頂いた30代の女性から「～だ」というお褒めの言葉を頂戴しました。
• 「～だから買わない」とおっしゃってた方がこの点にメリットを感じて購入されました。

既存のお客さんに直筆で感想を書いてもらったほうが効果はあるのだが、それを集めるのはかなり大変。そこで、お客さんに差し支えない程度の情報をセールストークパターンとして持っておこう。そのパターンをもとに、相手のニーズに合わせて色々な購入者の例でメリットを伝えていくとよい。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131932155.html 過去の日本では、作れば作るほど売れるという大量消費の時代があった。当時は、とにかく押しまくる営業が主流だった。だが、押しまくる営業は「押し売り」と言われお客さんに嫌われるようになった。現在、押し売りではどんな商品も売れない。しかしながら、大量消費時代も終わり、そこで出てきたのが提案型の営業、いわゆるソリューション型営業である。これはお客さんの本当に必要なニーズに合わせて商品を紹介するという営業方法である。ところが、提案型の営業にも弱点がある。営業マンはお客さんの顔色ばかりを窺... セールス・営業 maru 2009-11-03T16:13:30+09:00 現在、押し売りではどんな商品も売れない。

しかしながら、大量消費時代も終わり、そこで出てきたのが提案型の営業、いわゆるソリューション型営業である。これはお客さんの本当に必要なニーズに合わせて商品を紹介するという営業方法である。ところが、提案型の営業にも弱点がある。営業マンはお客さんの顔色ばかりを窺うようになるから、どうしてもクロージングが弱くなる。結果、成約率が下がる。値引きもされる。どのお客さんにも「安くて良いものを買いたい」というニーズがあるため、ニーズに応えようとすればするほど、購入の決断は伸び、利益は薄くなるという悪循環に陥る。

押し売りでは売れない。提案型営業では利益が出ない。
じゃあ一体どんな営業をすればいいの？

それは・・・
押して押して・・・引きまくる。
つまり、圧倒的なメリットを伝えて、そのあとは強引にクロージングしない。「あなたが買わなくも私は困らない」というオーラを出す。

値引きには応じない。お客さんのわがままには応じない。これで売れないなら、商品のメリットを十分に伝えられていないからだ。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131797512.html Ｕ理論というオットー・シャーマー氏が提唱した最先端の経営理論がある。簡単に言えば【深く思考して物事の本質へと潜っていくと、ある一定のところまで潜った瞬間に、全く新しい次元の感覚が浮上するように現れる】という理論である。ここでは、Ｕ理論を説明する上で使われる４つの段階を[上司と部下の関係]に当てはめて考えてみる。レベル１：ダウンローディング自分という内側に視点があり、過去の情報にもとづいて判断する上司「言われたことは最低限やれよ。ミスするな」部下「言われたこと以外は面倒だからや... コーチング・人材育成 maru 2009-11-01T23:49:03+09:00
レベル１：ダウンローディング
自分という内側に視点があり、過去の情報にもとづいて判断する
上司「言われたことは最低限やれよ。ミスするな」
部下「言われたこと以外は面倒だからやらない」
レベル２：事実認知
自分と他者の境界に視点があり、事実にもとづく判断をする
上司「ここはこう判断するべきなのに、部下が判断を誤る」
部下「上司の考えはコロコロ変わるから、顔色をみて判断しよう」
レベル３：共感
自分の外側に視点があり、他者に感情レベルで共感できる
上司「部下が悪いんじゃない。私が全て悪かったんだ」
部下「上司の態度の裏には、こんな優しさがあったんだ」
レベル４：創造
自分・他者というボーダーがなく、より大きなものと繋がっている
上司・部下「なるほど、だからこの会社で出会ったんだ」

Ｕ理論によると、どの分野においても、ほとんどの人がレベル３・４の関係を望んでいるにも関わらずレベル１・２の状態から抜け出せない。これはコーチングの分野でも同じことが起きている。よりよい組織を作るためにはレベル３・４を目指さなくてはならない。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131737490.html 情報社会と呼ばれる現在、ほとんどの情報がインターネットから収集できるようになった。しかし、検索ボックスに打ち込むワードは、いまだにオフラインの情報から入手されたものが多い。すなわち、オフラインで入手した情報を詳しく調べるためにインターネットが使われている。チラシなどで「詳しくはウェブで検索」というアプローチが流行しているのもそのためだ。インターネットの導線の有力な一つはオフラインの情報である。したがって、ウェブマーケティングをするためには[オフラインで見込客がする会話][オフ... ウェブマーケティング maru 2009-11-01T12:19:42+09:00 検索ボックスに打ち込むワードは、いまだにオフラインの情報から入手されたものが多い。すなわち、オフラインで入手した情報を詳しく調べるためにインターネットが使われている。チラシなどで「詳しくはウェブで検索」というアプローチが流行しているのもそのためだ。

インターネットの導線の有力な一つはオフラインの情報である。したがって、ウェブマーケティングをするためには[オフラインで見込客がする会話][オフラインで見込客が入手する情報]を意識しなければならない。最も簡単に調べられるのは次の３つである。

会社の人や友人・家族との会話
何に興味を持っているか。どんな略語が使われているか。マーケッターとしてのアンテナを張りながら会話に参加しよう。

ＴＶＣＭ・電車の中吊り広告
どのジャンルの広告が多いのか（健康・家電・教育など）。見込客が何を欲しがっているのか。製品ではなく潜在的なニーズを意識してＣＭを見よう。

アクセス解析のスモールキーワード
あなたのウェブサイトを訪れる人がどんな言葉でアクセスしているのか。アクセスが多い単語よりも、アクセスが少ない[スモールキーワード]に注目しよう。スモールキーワードがオフラインの会話でどのように使われているのかを想定する。または、どのような状況で検索ボックスにその言葉が打ち込まれたかを想定する。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131643857.html YouTubeのマイアカウントからTwitterとリンクさせると、お気に入りに追加した動画のタイトルとURLが自動的にTwitterにアップされる。※画像はクリックで拡大 パソコン・インターネット maru 2009-10-31T09:44:52+09:00 ※画像はクリックで拡大
]]> http://inte.seesaa.net/article/131522930.html ビッグタイトルを最初にもってくる※案件名を冒頭にもってこない。冒頭は一番大きい括りのタイトルにする。その際は書類の正式名称でなく普段呼んでいる名前にする。[送り状]は[送付状]となるかもしれない。請求書報告書送り状タイトルのうしろに件名と日付をつける※件名はなるべく省略しないで正式名称にしておいたほうが[ファイル検索]するときに便利である。日付は作成日または該当の年月日にする。請求書(Ａ社)20091020報告書(月次売上)200909送り状（Ｂ川様）20091028タイトル... 仕事術・スキルアップ maru 2009-10-29T21:17:25+09:00 ビッグタイトルを最初にもってくる
※案件名を冒頭にもってこない。冒頭は一番大きい括りのタイトルにする。その際は書類の正式名称でなく普段呼んでいる名前にする。[送り状]は[送付状]となるかもしれない。

• 請求書
• 報告書
• 送り状

タイトルのうしろに件名と日付をつける
※件名はなるべく省略しないで正式名称にしておいたほうが[ファイル検索]するときに便利である。日付は作成日または該当の年月日にする。

• 請求書(Ａ社)20091020
• 報告書(月次売上)200909
• 送り状（Ｂ川様）20091028

タイトルの頭にアルファベットをつける
※フォルダを開いた状態でキーボードのアルファベットを押してみよう。該当の頭文字のファイルにジャンプしていく。何回も押すと次から次にジャンプしていく。探しているファイル名のイニシャルをポチポチと押して、ファイルを見つけ出そう。

• S請求書（Ａ社）20091020
• h報告書（月次売上）200909
• o送り状（Ｂ川様）20091028

これを参考にして、あなたの仕事内容に応用してほしい。それから、こういった整理術は一貫してやらないと意味をなさない。一瞬の妥協が大きな時間のロスを生む。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131441149.html 上司に必要な能力は、しばしば「質問力」だと言われる。この「質問力」を鍛えることは重要なのかもしれないが、その前に上司と部下の[質問に対する認識]の違いを理解しておいたほうがよいだろう。実は、上司が「質問している」と思っていることを、部下は「質問されている」と思っていないことがほとんどである。多くの場合、上司が発する質問は次の３つのように部下に認識されている。詰問「何がわからないんだ？」[上司] 部下のわからない点を聞いてアドバイスをしてあげたい。[部下] 自分のミスを厳しく問... コーチング・人材育成 maru 2009-10-28T21:19:53+09:00 質問力」だと言われる。この「質問力」を鍛えることは重要なのかもしれないが、その前に上司と部下の[質問に対する認識]の違いを理解しておいたほうがよいだろう。

実は、上司が「質問している」と思っていることを、部下は「質問されている」と思っていないことがほとんどである。多くの場合、上司が発する質問は次の３つのように部下に認識されている。

詰問
「何がわからないんだ？」
[上司]　部下のわからない点を聞いてアドバイスをしてあげたい。
[部下]　自分のミスを厳しく問い詰められていると感じる。

命令
「この点はこうやって考えるのはどうだろうか？」
[上司]　自分の意見を伝え、部下の意見を引き出そうとする。
[部下]　上司が言うことには反論しない。自分の意見を言わない。

クイズ（テスト）
「一番改善しなければならない点はどこだろうか？」
[上司]　質問に対する答えを持ってなく、純粋に現場の意見を聞きたい。
[部下]　クイズのように答えがあり、上司にテストされているように思う。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131343977.html ※ここでは、マーケティングの定義を「新規見込客を集客すること」とする。【集客がうまくいけば、売上は上がり、事業は拡大していく】これは、半分正解で、半分間違っている。集客がうまくいくと短期的には売上はあがる。ただし、それが事業の拡大につながるかどうかは「ボトルネックの整備ができているかどうか」にかかっている。[ボトルネック]とは[潜伏している根本的な問題]のことである。ボトルネックを改善しなければマーケティングは逆効果となる。[ボトルネック]を改善できていない状態は、歪んだタイ... マーケティング・広告 maru 2009-10-27T21:38:29+09:00 ※ここでは、マーケティングの定義を「新規見込客を集客すること」とする。
【集客がうまくいけば、売上は上がり、事業は拡大していく】
これは、半分正解で、半分間違っている。集客がうまくいくと短期的には売上はあがる。ただし、それが事業の拡大につながるかどうかは「ボトルネックの整備ができているかどうか」にかかっている。[ボトルネック]とは[潜伏している根本的な問題]のことである。

ボトルネックを改善しなければマーケティングは逆効果となる。
[ボトルネック]を改善できていない状態は、歪んだタイヤの車で走っているようなものだ。マーケティングとはすなわちアクセルを踏む行為。歪んだタイヤでアクセルを踏めば車体はガタガタと揺れる。アクセルを踏み続けてスピードを上げて行けば、車は転倒する。

マーケティングを始める前にボトルネックを探そう。

• 例えば、[ボトルネック]は配送システムかもしれない。配送の遅れに顧客が不満を抱いているため、本来見込めるはずのリピート購入が得られていない。
• 例えば、[ボトルネック]は営業マンのモチベーションなのかもしれない。営業マンは、売れば売るほど忙しくなるのを辛いと感じているため、自分で売上をセーブしている。

このようなボトルネックを見つけること。そして、改善するために何をしたらよいのか。それを考えてからマーケティングを始めよう。ボトルネックが整理できてない段階で集客を始めても、事業の拡大につながるくらいの爆発的な売上にはつながらない。反対に、優秀な人材の流出、悪い評判、大クレームなどの歪みが表にあらわれる。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131250876.html 吉田典生氏の著書「できる部下」を育てるコーチング・ノートは具体的な会話例が掲載されているコーチングの良書である。その中で、うまくまとめられている[上司に必要な３つの力]に個人的な見解を加えて書く。上司に必要な３つの力受け入れる力部下のアイディア、存在、考え方、全てを否定しないで受け入れる。具体的で簡単な行動はこれ。部下のモチベーションがアップする最も簡単な方法は【正対】だった※キーワードは「共感」伝える力上司の当たり前は部下の当たり前とは違う、と認識すること。当たり前の違いを... コーチング・人材育成 maru 2009-10-27T01:00:00+09:00 「できる部下」を育てるコーチング・ノートは具体的な会話例が掲載されているコーチングの良書である。その中で、うまくまとめられている[上司に必要な３つの力]に個人的な見解を加えて書く。

上司に必要な３つの力

受け入れる力
部下のアイディア、存在、考え方、全てを否定しないで受け入れる。
具体的で簡単な行動はこれ。
部下のモチベーションがアップする最も簡単な方法は【正対】だった
※キーワードは「共感」

伝える力
上司の当たり前は部下の当たり前とは違う、と認識すること。当たり前の違いを認識し、お互いに理解しあうことが重要である。「何度言ってもできるようにならない。ミスばかりする」などという愚痴は、自分の力不足を露呈しているだけ。何度言っても伝わらなければ意味がない。伝わらないのは上司のせい。※「言う」から「伝える」へと意識を変えよう

引き出す力
引き出す力とは、いわゆるコミュニケーション力だ。多くの人が部下の才能を引き出そうとすると、あれもこれもと指導してしまう。ところが、引き出すためには特別な指導は要らない。部下と密接なコミュニケーションがとれていれば、自然と部下の能力は引き出される。
※部下が何でも相談できる信頼関係ができているかどうか ]]> http://inte.seesaa.net/article/131081437.html [ＧＴＤ]を部下にレクチャーすると、部下の仕事の処理能力が飛躍的にアップする。ストレスも減少するため、部下も気に入ってこの方法を使う。ところが、しばらく経つとその部下が[ＧＴＤ]をやめてしまっていることがある。仕事が片づかなくて困っている部下を見ると大体がそうだ。なぜ、自分でも効果的だと感じている方法が続かないのだろうか。[ＧＴＤ]が継続できないときの心境これは、あまりにも簡単で小さい仕事だから、頭の中で覚えておけば足りるな。忙しいからＧＴＤに落とし込むヒマなんてないよ。目の... 仕事術・スキルアップ maru 2009-10-26T01:00:00+09:00 ＧＴＤ]を部下にレクチャーすると、部下の仕事の処理能力が飛躍的にアップする。ストレスも減少するため、部下も気に入ってこの方法を使う。ところが、しばらく経つとその部下が[ＧＴＤ]をやめてしまっていることがある。仕事が片づかなくて困っている部下を見ると大体がそうだ。

なぜ、自分でも効果的だと感じている方法が続かないのだろうか。

[ＧＴＤ]が継続できないときの心境

• これは、あまりにも簡単で小さい仕事だから、頭の中で覚えておけば足りるな。
• 忙しいからＧＴＤに落とし込むヒマなんてないよ。目の前の仕事をとりあえずやらなきゃ。

このような状態のときに[ＧＴＤ]が崩壊するのだと思う。どんな方法もそうだが一貫して継続して行わなければ効果がない。どうしても続かない人は、次のようなメモを見えるところに置いておくと良いだろう。数ヶ月経てば[ＧＴＤ]が身に付いているのでそのメモも要らなくなる。

どんなに簡単で小さな仕事も、その場で片づけるか、片づけられないものはインボックスに入れて後でやる。絶対に頭の中に留めない。記憶以外のツールでアウトプットしておく。

忙しいときほど段取りが重要。やることを整理すると、実働時間が意外に少ないことに気づく。忙しいときほど、じっくりと考え、整理して行動しなければならない。 ]]> http://inte.seesaa.net/article/131017091.html ビジネスマンにとって読書は重要だ。もちろん、読書の対象は流行の小説ではない。[ビジネス書]だ。実は、残念なことに多くの人がビジネス書を読まない。ところが【ビジネス書は読まなくても新聞を読む】という人は多い。「社会人として新聞くらいは読まなくちゃ」と言う考えからだろうか。しかし、新聞を読むことは社会人としては合格だとしても、新聞だけ読んで満足していてはビジネスマンとして不合格である。それは、日経新聞でもどこの新聞でも同じ。新聞に数千円払うのなら、数冊のビジネス書を買ったほうがよ... キャリアアップ・自己啓発 maru 2009-10-25T01:00:00+09:00 ビジネスマンにとって読書は重要だ。もちろん、読書の対象は流行の小説ではない。[ビジネス書]だ。

実は、残念なことに多くの人がビジネス書を読まない。ところが【ビジネス書は読まなくても新聞を読む】という人は多い。「社会人として新聞くらいは読まなくちゃ」と言う考えからだろうか。しかし、新聞を読むことは社会人としては合格だとしても、新聞だけ読んで満足していてはビジネスマンとして不合格である。それは、日経新聞でもどこの新聞でも同じ。

新聞に数千円払うのなら、数冊のビジネス書を買ったほうがよい。

ビジネス書は大体1,000円～2,000円だから1ヶ月の新聞代で２冊は買える。払う金額は似たようなもんだが、これには大きな差がある。新聞は捨てるだけだが、ビジネス書はあなたの本棚で宝の山のように輝くのだ。どんなビジネス書も無駄にはならない。「今の自分には必要な知識ではないな」と思っていた本でも、何かアイディアが湧き出てきたときに、つながってくることが非常に多い。「そういえば、前に読んだあの本にヒントが書いてあったはず！」てな具合に。

通勤時間は、新聞ではなく、ビジネス書を読む。
それが優秀なビジネスマンの習慣である。

【関連記事】ライバルと差をつけるビジネス書の選びかた[効果的な読書法]
【関連記事】ビジネス書を活用するために必要なたった一つの行動 ]]> http://inte.seesaa.net/article/130944670.html 部下の話を聞くときには2つの原則がある。それは・・・話を途中でさえぎらない。話を聞き終わった後に自分の意見を付け足さない。部下の話を100％聞き、100％受け入れることが重要だ。だから、話を途中でさえぎってはいけない。話の主導権を途中で奪ってはいけない。次に、話を聞き終わった後に「この点は間違っているぞ」とか「ここはこうしたほうがいいんじゃないか」と自分の意見を付け足してはいけない。部下の意見を細かく修正すると、その内容は少し改善されるが、多くのモチベーションを奪ってしまう。... コーチング・人材育成 maru 2009-10-24T01:00:00+09:00 話を途中でさえぎらない。
話を聞き終わった後に自分の意見を付け足さない。

部下の話を100％聞き、100％受け入れることが重要だ。だから、話を途中でさえぎってはいけない。話の主導権を途中で奪ってはいけない。次に、話を聞き終わった後に「この点は間違っているぞ」とか「ここはこうしたほうがいいんじゃないか」と自分の意見を付け足してはいけない。部下の意見を細かく修正すると、その内容は少し改善されるが、多くのモチベーションを奪ってしまう。

では、話を最後まで聞き、自分の意見も言わないとすると、聞き終わった後にどうすればいいのか。聞き終わった後にするとるべき行動は「承認する言葉をかけること」。具体的には次のような言葉をかけてあげよう。
ありがとう。
助かるよ。
なるほどね。
さすがだね。
いいアイディアだね。
すごくいいと思うよ。
よくやった。
その点には気づかなかったよ。

【参考書籍】コーチングの神様が教える「できる人」の法則 ]]>